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采购与费控岗位，是保证公司利润率、提升公司竞争力的重要岗位之一，知晓多样的谈判策略，善用犀利的谈判技巧是每个采购、费控人员必备的素质。2019年4月13日，工程部采购费控室邀请到任职于湖北经济学院具有多年商务谈判经验与理论的彭珂老师在会议中心209室为全科室员工进行了一次为时一天、生动实用的“采购谈判策略与技巧”培训。
成为谈判高手是每个采购人梦寐以求的目标，彭柯老师从采购谈判的定义开始，通过谈判心理及谈判理论分析，让大家认识到谈判是买卖双方互相磋商，交换意见最终达成协议的过程，谈判的最终目的是双赢。彭珂老师通过一些经典的采购谈判案例以及模拟谈判角色扮演的游戏，使大家学习到了许多实用的谈判策略与技巧，受益匪浅，并将学以致用。
1.知己知彼，百战不殆
谈判中最关键的环节就是在谈判前做好充分的准备，也就是知己知彼，百战不殆。所谓知己，需要明确谈判目标，搜集谈判标的有关的商业行情与成本架构，设置好谈判筹码与底线，预先估计好一个弹性的谈判空间；所谓知彼，需尽可能多地掌握谈判供货商的公司规模、行业地位、经营状况、价格水平等情报从而制订出对应的谈判策略，成竹于胸。
2.审时度势，各个击破
谈判桌上的博弈实际就是谈判双方的“可达成协议空间”的博弈，双方为使己方的“可达成协议空间”更大，会形成种种障碍。真正的谈判高手在谈判过程中会审时度势，通过对方的语言、表情、动作等行为把控对方的心理活动乃至心理底线，从而合理运用对应策略技巧击破各种阻碍，达成双方认可的双赢合作，例如适当夸大我方标的体量，吸引对方投入；利用情感攻势缓和谈判气氛从而降低对方警觉性；制造事端、冷场或者暂停谈判迫使对方作出更大让步；让出部分非重要筹码换取更大的利益……这些策略技巧都需要我们采购费控人员在日常的工作中不断学习、培养，才能娴熟运用。
整个培训内容紧凑，深入浅出，非常契合大家的日常工作。一个个精简明晰的谈判理论让大家记忆深刻，一个个生动形象的案例使大家眼界大开，一个个精妙绝伦的谈判妙招让大家拍手击节。正如彭珂老师结束语中所说的，真正的谈判高手就如同《倚天屠龙记》中张三丰教张无忌打拳那样，出手时已忘掉了所有的招数，自成一派。我坚信在今后的采购工作中，大家定会将今天的培训知识运用到日后的采购工作中并融会贯通，成为一个“无招胜有招”的谈判高手！
工程部采购费控室 曾小骏
